11 กลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่ช่วยให้คุณขายอะไรก็ได้ (จากหนังสือ "ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน")
การขายของไม่ใช่แค่การนำเสนอสินค้า แต่เป็นการสร้างความสัมพันธ์และความเข้าใจในความต้องการของลูกค้า เพื่อให้พวกเขารู้สึกว่าการซื้อสินค้าของคุณเป็นการตัดสินใจที่คุ้มค่า
หนังสือ "ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน" ได้สรุป 11 กลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่น่าสนใจ ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคและเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้น
- สร้างความรู้สึกดีกับผู้ซื้อ
- สนใจและตั้งคำถาม: แสดงความสนใจในตัวลูกค้าอย่างแท้จริง โดยการตั้งคำถามที่ทำให้พวกเขารู้สึกดีกับตัวเอง การที่ลูกค้ารู้สึกว่าคุณอยู่ข้างเดียวกับพวกเขา จะช่วยให้การตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น
- ตัวอย่าง: แทนที่จะถามว่า "สนใจสินค้าไหมครับ/คะ?" ลองเปลี่ยนเป็น "วันนี้มีอะไรให้ช่วยดูแลเป็นพิเศษไหมครับ/คะ?"
- นำเสนอคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ
- เน้นประโยชน์ ไม่ใช่แค่สินค้า: ลูกค้าไม่ได้สนใจว่าสินค้าของคุณคืออะไร แต่พวกเขาสนใจว่าสินค้าจะช่วยให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้นได้อย่างไร ดังนั้น ควรอธิบายถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชัดเจน
- ตัวอย่าง: แทนที่จะบอกว่า "รถยนต์คันนี้มีเครื่องยนต์ 200 แรงม้า" ลองเปลี่ยนเป็น "รถยนต์คันนี้จะช่วยให้คุณเดินทางได้อย่างรวดเร็วและปลอดภัยมากขึ้น"
- สร้างความเชื่อมั่นในตัวคุณ
- มั่นใจในสิ่งที่นำเสนอ: แสดงความเชื่อมั่นในสินค้าหรือบริการของคุณอย่างเต็มที่ อย่าทำตัวเหมือนขอให้ลูกค้ามา "ช่วยซื้อ" แต่ให้เสนอโอกาสให้พวกเขาได้ "ซื้อสิ่งที่ดีที่สุด"
- ตัวอย่าง: พูดด้วยความมั่นใจว่า "ผม/ดิฉันมั่นใจว่าสินค้า/บริการนี้จะตอบโจทย์ความต้องการของคุณได้อย่างแน่นอน"
- ยกตัวอย่างที่ตรงกับชีวิตลูกค้า
- เข้าใจกลุ่มเป้าหมาย: สินค้าเดียวกันสามารถนำเสนอได้หลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมาย หากลูกค้ามีครอบครัว อาจจะสนใจเรื่องความปลอดภัยมากกว่าความแรงของเครื่องยนต์
- ตัวอย่าง: หากขายรถยนต์ให้กับครอบครัว ควรเน้นเรื่องระบบความปลอดภัย, พื้นที่ใช้สอย, และความสะดวกสบายในการเดินทาง
- สร้างความรู้สึกว่า "การปฏิเสธคือการพลาดโอกาส"
- ข้อเสนอที่น่าสนใจ: นำเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจจนลูกค้าคิดว่าการปฏิเสธเป็นเรื่องที่ไม่สมเหตุสมผล ทำให้พวกเขารู้สึกว่าการซื้อสินค้าเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง
- ตัวอย่าง: "หากคุณซื้อสินค้าภายในวันนี้ รับไปเลยส่วนลดพิเศษ 20% พร้อมของแถมอีกมากมาย"
- ทำให้เห็นถึงความคุ้มค่า
- เน้นผลลัพธ์ที่คุ้มค่า: อธิบายให้ลูกค้าเห็นว่าผลลัพธ์ที่พวกเขาจะได้รับนั้นคุ้มค่ากับราคาที่ต้องจ่ายไป อย่าพูดถึงแค่ราคา แต่ให้เน้นถึงคุณค่าและประโยชน์ที่จะได้รับ
- ตัวอย่าง: "ถึงแม้ราคาสินค้าจะสูง แต่คุณจะได้รับประสบการณ์การใช้งานที่ดีเยี่ยม และสินค้ามีอายุการใช้งานที่ยาวนาน"
- สร้างบทสนทนาที่สนุกสนาน
- พูดคุยในสิ่งที่ลูกค้าสนใจ: ชวนลูกค้าคุยในเรื่องที่พวกเขาชอบและภูมิใจที่จะเล่า และหาวิธีนำเสนอสินค้าของคุณให้เข้ากับเรื่องราวของพวกเขา
- ตัวอย่าง: หากลูกค้าชอบออกกำลังกาย อาจจะนำเสนอสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการดูแลสุขภาพ หรืออุปกรณ์กีฬา
- สร้างความรู้สึกพิเศษ
- ทำให้ลูกค้ารู้สึกโชคดี: สร้างความรู้สึกว่าลูกค้าโชคดีที่ได้เจอคุณและได้รับข้อเสนอดีๆ จากคุณ ทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษและอยากซื้อสินค้าของคุณ
- ตัวอย่าง: "วันนี้ผม/ดิฉันมีโปรโมชั่นพิเศษสำหรับลูกค้าที่น่ารักเช่นคุณเท่านั้น"
- รับมือกับการปฏิเสธอย่างมืออาชีพ
- เข้าใจเหตุผล: อย่าถือการปฏิเสธเป็นเรื่องส่วนตัว ให้พยายามสอบถามถึงเหตุผลที่ลูกค้าปฏิเสธ เพื่อหาทางแก้ไขข้อโต้แย้งและให้โอกาสตัวเองอีกครั้ง
- ตัวอย่าง: "ไม่ทราบว่ามีอะไรที่ทำให้คุณลังเลในการตัดสินใจซื้อสินค้าของเราหรือเปล่าครับ/คะ?"
- ทำให้เรื่องยากเป็นเรื่องง่าย
- นำเสนออย่างเป็นธรรมชาติ: เมื่อพูดถึงเรื่องที่อาจฟังดูไม่ดี เช่น ราคา หรือข้อเสียของสินค้า ให้พูดด้วยน้ำเสียงที่เป็นธรรมชาติ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเป็นเรื่องปกติ
- ตัวอย่าง: "ราคาสินค้าอาจจะสูงกว่าสินค้าทั่วไป แต่คุณภาพและประสิทธิภาพก็สูงตามไปด้วย"
- ตีความสนใจเป็นการตัดสินใจซื้อ
- ใช้คำถามเชิงบวก: เมื่อลูกค้าแสดงความสนใจ ให้ถามคำถามที่แสดงถึงการตัดสินใจซื้อแล้ว เช่น "สนใจรับสีไหนดีครับ/คะ?" แทนที่จะถามว่า "สนใจสินค้าไหมครับ/คะ?"
- ตัวอย่าง: "คุณลูกค้าต้องการให้เราจัดส่งสินค้าเมื่อไหร่ดีครับ/คะ?"
สรุป
การนำกลยุทธ์ทางจิตวิทยาเหล่านี้ไปปรับใช้ จะช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคและเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่สุดคือการนำเสนอสินค้าหรือบริการด้วยความจริงใจและมุ่งเน้นไปที่การแก้ไขปัญหาและตอบสนองความต้องการของลูกค้า
สั่งซื้อหนังสือได้ที่ : https://s.shopee.co.th/10nzQXcqzE
